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En unos pocos de días será el "Angel Day", cuando las startups que hemos financiado este verano se presentan a los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en Enero y Junio. Diez semanas más tarde, invitamos a todos los inversores que conocemos a las presentaciones que se hacen para que hablen de lo que han construido hasta el momento.

Lo llamamos el "Angel Day" porque la mayoría de los inversores son "ángeles" individuales. Pero aún así, recientemente se ha ido incrementando el número de VCs, y también el número de potenciales adquisidores.

Diez semanas no es mucho tiempo. La startup media probablemente no tiene mucho que mostrar después de diez semanas. Pero este tipo de startups fallan. Cuando te fijas en los que han hecho grandes cosas, encuentras que un montón de ellos empezaron con alguien haciendo un prototipo en una semana o dos de trabajo sin parar. Las startups son un contraejemplo a la regla de que con las prisas se hacen basuras.

(Tener demasiado dinero parece ser tan malo para las startups como tener una gran cantidad de tiempo, así que por esa razón tampoco les damos mucho dinero.)

Una semana antes del "Angel Day", tenemos un ensayo general llamado el "Demo Day". En otros eventos de Y Combinator permitimos invitados de fuera, pero no en el "Demo Day". Nadie excepto los demás fundadores pueden ver los ensayos.

Las presentaciones del "Demo Day" son a menudo bastante burdas. Pero es lo que se espera. Intentamos escoger aquellos fundadores que son buenos construyendo cosas, no los que son buenos presentadores. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o aún están en ella, y nunca han hablado ante un grupo de personas que no conocían de antemano.

Así que nos concentramos en lo básico. En el "Angel Day" cada startup tendrá solo diez minutos, así que los animamos a centrarse en dos metas: (a) explicar lo que estás haciendo, y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.

Podría sonar sencillo, pero no lo es cuando los que hablan no tienen experiencia presentando, y están explicando temas técnicos a una audencia que es, en su mayoría, no técnica.

Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan a los inversores: gente que es mala explicándose, hablando con gente que es mala entendiendo. Prácticamente cada startup que tiene éxito, incluyendo estrellas como Google, se presentaron en algún momento a inversores que no los entiendieron y los rechazaron. ¿Fue porque los fundadores eran malos presentando, o porque los inversores fueron obtusos? Probablemente siempre es por un poco de cada.

En el último "Demo Day", los cuatro socios de Y Combinator nos dimos cuenta de que estábamos diciendo un montón de cosas que ya habíamos dicho en los dos "Demo Days" anteriores. Así que en la cena que le siguió reunimos todos nuestros consejos acerca de como presentarse a los inversores. La mayoría de las startups se enfrentan a desafíos similares, así que esperamos que serán útiles para una amplia audiencia.

1. Explica lo que estás haciendo.

La principal pregunta de los inversores cuando juzgan una startup al principio es si has hecho un producto atrayente. Antes de que puedan juzgar si has construido un buen x, tienen que entender qué tipo de x has hecho. Se frustarán mucho si en vez de decirle lo que has hecho, los tienes esperando sentados con algún tipo de preámbulo.

Dí lo que estás haciendo tan pronto como sea posible, preferiblemente en la primera frase. "Somos Jeff y Bob y hemos construido una sencilla base de datos basada en la web. Ahora os la mostraremos y os explicaremos por qué la gente lo necesita."

Si eres un buen orador podrías violar esta regla. El último año un fundador pasó toda la primera mitad de su charla haciendo un análisis fascinante de los límites de la metáfora de escritorio convencional. Lo hizo bien, pero a menos que seas un orador cautivador, lo cual la mayoría de los hackers no lo son, es mejor jugar sobre seguro.

2. Ve rápidamente a la demostración.

Una demo explica qué has hecho mucho más eficientemente que cualquier descripción verbal. La única cosa sobre la que merece hablar al principio es sobre el problema que estás intentando resolver y por qué es importante. Pero no gastes más de una décima parte de tu tiempo en eso. Entonces sigue con la demostración.

Cuando hagas la demostración, no muestres un catálogo de las características. En vez de eso, empieza con el problema que estás resolviendo, y entonces muestra cómo lo resuelve tu producto. Muestra las características en un orden guiado por algún tipo de propósito, en vez de en el orden en que aparecen en pantalla las cosas.

Si estás haciendo la demostración de algo basado en web, asume que la conexión de red morirá misteriosamente 30 segundos después de empezar tu presentación, y ve preparado con una copia del software del servidor preparado en tu ordenador portátil.

3. Mejor una descripción corta que una vaga.

Una de las razones por las que los fundadores se resisten a describir sus proyectos concisamente es porque, en esta etapa temprana, hay todo tipo de posibilidades. La descripciones más concisas parecen quedarse cortas. Así que, por ejemplo, un grupo que ha construido una aplicación sencilla para bases de datos basada en web debería resistirse a llamar a su aplicación así, porque no es conciso. Realmente, podría ser cualquier cosa...

El problema es que conforme te aproximas (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría hacer cualquier cosa, el contenido de tu descripción tiende a cero. Si describes tu base de datos basada en web como "un sistema para permitir a las personas aumentar colaborativamente el valor de la información," le entrará al inversor por una oreja y le saldrá por la otra. Simplemente ignorarán esa frase como una paparruchada sin sentido, y esperarán, cada vez más impacientes, que en el próxima frase digas realmente lo que has hecho.

Tu meta principal no es describir todo lo que tu sistema podría ser algún día, sino simplemente convencer a los inversores que merece la pena seguir hablando contigo. Así que tómatelo como un algoritmo en el que consigues la respuesta correcta mediante sucesivas aproximaciones. Comienza con una descripción atrayente, y que se quede corta, y entonces amplíala todo lo que quieras. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: empieza con un prototipo, entonces añádele características, pero en todo momento ten código que funciona. En este caso, "código que funciona" significa una descripción que funciona en la cabeza del inversor.

4. No hables mientras conduces.

Ten una persona hablando mientras otra usa el ordenador. Si la misma persona hace ambas cosas, entonces inevitablemente hablará mirando a la pantalla del ordenador en vez de hablar claramente a la audencia.

Mientras que estés cerca de la audiencia y mirándolos, la educación (y el hábito) les obligarán a prestarte atención. Una vez dejes de mirarlos para fijarte en algo en el ordenador, sus mentes se irán a lo que tengan que hacer más tarde.

5. No hables sobre temas secundarios en profundidad.

Si solo tienes unos minutos, gástalos explicándoles qué hace tu producto y por qué es bueno. Los temas secundarios como el de los competidores o los resumes deberían ser diapositivas sueltas por las que darás una pasada rápida al final. Si tenéis resumes impresionantes, simplemente mostradlos en la pantalla durante 15 segundas y decid unas cuantas palabras. Para los competidores, mostrad los 3 mayores y explicad en una frase qué tienes tú que le falta a ellos. Y pon este tipo de cosas al final, una vez hayas dejado claro lo que has construido.

6. No profundices demasiado en los modelos de negocio.

Está bien hablar sobre como planeas hacer dinero, pero principalmente porque demuestra que te has preocupado por ello y que has pensado al respecto. No entres en detalles sobre tu modelo de negocios, porque (a) los inversores inteligentes no se preocupan por eso en las presentaciones cortas, y (b) cualquier modelo de negocio que tengas a estas alturas estará probablemente equivocado.

Hace poco vino un VC a hablar con Y Combinator sobre una compañía en la que acababa de invertir. Dijo que su modelo de negocios estába equivocado y que podría cambiar probablemente tres veces antes de encontrar el correcto. Los fundadores eran chicos experimentados que habían montado startups anteriormente y que acababan de conseguir millones de una de las mejores firmas VC, incluso cuando su modelo de negocios estaba mal. (Y aún así él invirtió igualmente, porque era de esperar que en esa fase estuviese mal.)

Si estás resolviendo un problema importante, vas a sonar mucho más inteligente si hablas sobre el problema en sí que sobre el plan de negocios. El modelo de negocios es simplemente un conjunto de suposiciones, y son suposiciones sobre temas de los que probablemente no tienes experiencia. Así que no malgastes tus preciosos minutos en hablar sobre basura cuando podrías estar hablando sobre cosas sólidas e interesantes sobre las que sabes un montón: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta el momento.

Además de hacer un mal uso de tu tiempo, si el modelo de negocios parece espectacularmente inapropiado, esto hará que los inversores no recuerden lo que tú quieres. Simplemente te recordarán como la compañía con ese estúpido plan para hacer dinero, en vez de la compañía que resolvió ese problema importante.

7. Habla despacio y claramente a la audencia.

Todos en el "Demo Day" podrían ver las diferencias entre la gente que ha estado por el mundo durante un tiempo y han hecho presentaciones a grupos, y cuales no.

Necesitas usar una voz y unas maneras completamente diferentes si estás hablando a una habitación llena de gente que si estás en una conversación. La vída diaria no te da práctica en esto. Si no puedes hacerlo aún, la mejor solución es ser consciente de ello y tomártelo como truco artificial, como si fueran juegos malabares.

Sin embargo, eso no significa que deberías de hablar como un anunciante. La audencia pasará de ello. Lo que necesitas es hablar de esta forma artificial, y aún así dar la impresión de que es conversacional. (Escribiendo es lo mismo. La buena escritura es un esfuerzo elaborado para intentar parecer espontáneo.)

Si primero quieres escribir tu presentación entera y memorizarla, está bien. Ya ha funcionado para otros grupos. Pero asegúrate que escribes algo que suene espontáneo, informal y que luego lo presentes de esa forma.

Y... sobre lo de hablar despacio. En el "Demo Day", uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si crees que estás hablando muy lento, entonces estás hablando más o menos a la velocidad correcta.

8. Que hable una persona.

Las startups quieren a menudo mostrar que todos los fundadores están al mismo nivel. Es un instinto bueno; a los inversores no le gustan los equipos desequilibrados. Pero intentar mostrarlo dividiendo en trozos la presentación es ir demasiado lejos. Distrae. Puedes demostrar tu respeto a los demás de otras formas. Por ejemplo, cuando uno de los grupos presentaba en el "Demo Day", el más extrovertido de los dos fundadores hizo la mayor parte de la charla, pero él describió a su co-fundador como el mejor hacker con el que jamás se había encontrado, y se podría decir que estaba seguro.

Escoje uno o como mucho dos buenos ponentes, y déjalos que hagan la mayor parte de la charla.

Excepción: Si uno de los fundadores es un experto en una área técnica específica, puede ser bueno para ellos que hable alrededor de un minuto. Este tipo de "voz experta" puede añadir credibilidad, incluso si la audencia no comprende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak hubiesen tenido 10 minutos para presentar el Apple II, habría sido un buen plan haber dejado a Jobs hablar durante 9 minutos y luego dejar a Woz hablar un minuto en la mitad de la charla sobre algunas de las características técnicas que él había puesto en el diseño. (Aunque, claro, si fuesen esos dos, Jobs se habría tirado hablando los 10 minutos completos)

9. Intenta parecer seguro.

Entre el poco tiempo disponible y la falta de conocimientos técnicos, algunas personas entre la audiencia tendrán problemas al evaluar qué estás haciendo. Probablemente el primer gran indicio, al principio, será la confianza que tengas puesto en ello. Tienes que mostrar que estás sorprendido con lo que has conseguido.

Y me refiero a mostrar, no a decir. Nunca digas "somos apasionados" ni "nuestro producto es bueno." La gente lo ignorará -o peor, os trataran como capullos. Esos mensajes deben de estar implícitos.

Lo que no debes hacer es parecer nervioso y pedir disculpas. Si de verdad has hecho algo bueno, vas a hacerle un favor a los inversores al contarles eso. Si tú no lo crees de verdad, quizás deberías cambiar lo que tu compañía está haciendo. Si no crees que tu startup es tan prometedora que les estás haciendo un favor dejándoles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ella?

10. No intentes aparentar más de lo que eres.

No te preocupes si tu compañía solo tiene unos pocos meses de antigüedad y no tiene aún oficinas, o si tus fundadores son gente técnica sin experiencia en los negocios. Google fue así una vez, y mira lo que han conseguido. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de esos problemas superficiales. Ellos no están buscando presentaciónes terminadas y pulidas. Ellos buscan talento en bruto. Todo lo que necesitas es convencerlos de que eres listo y que vas tras algo bueno. Si intentas ocultarlo tu talento en bruto -intentando parecer corporativo, o pretendiendo que sabes de lo que no sabes- simplemente esconderás tu talento.

Puedes permitirte ser sincero sobre lo que no has descubierto aún. No te salgas de tu camino para mostrarlo (por ejemplo, con una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero no intentes pretender que has llegado más lejos de lo que has hecho realmente. Si eres un hacker y te estás presentando a inversores con experiencia, ellos probablemente sean mejores detectando mentiras de lo que tú eres produciéndolas.

11. No pongas demasiadas palabras en las diapositivas.

Cuando hay demasiadas palabras en una diapositiva, la gente pasa de leerlas. Así que mira tus diapositivas y pregúntate para cada palabra "¿podría tacharla?". Esto incluye las imágenes gratuitas. Intenta mantener tus diapositivas por debajo de las 20 palabras si es posible.

No leas tu diapositivas. Deberían ser algo a tus espaldas mientras encaras la audencia y le hablas, no algo a lo que miras y le lees a la audiencia que está sentada a tus espaldas.

Los sitios web recargados no se ven bien en las demostraciones, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Al menos, aumenta el tamaño de la fuente lo suficiente como para que el texto sea legible. Pero los sitios web recargados son malos de todas formas, así que quizás deberías aprovechar esta oportunidad para hacer tu diseño más simple.

12. Los números concretos están bien.

Si tienes algún tipo de datos, aunque sean preliminares, díselos a la audencia. Los números se quedan en la mente de las personas. Si puedes afirmar que la media de páginas vistas por visitante es de 12, magnífico.

Pero no les des más de cuatro o cinco números, y da solo números específicos tuyos. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que estás. ¿A quién le importa, de verdad, si son 500 o 5.000 millones al año? Hablar sobre ello es como un actor al principio de su carrera contándole a sus padres cuanto gana Tom Hanks. Sí, seguro, pero primero tienes que llegar a ser Tom Hanks. La parte más importante no es si él hace diez millones o cien al año, es cómo llegar a eso.

13. Cuenta historias sobre usuarios.

El mayor miedo de los inversores que miran a las startups en sus fases tempranas es que lo que hayas construido se base en tus teorías a priori de qué es lo que el mundo necesita, pero que nadie lo va a querer realmente. Así que es bueno que le hables de los problemas específicos de los usuarios y como ayudas a resolverlos.

Greg Mcadoo dijo que una cosa de las que busca Sequoia es el alguien "que se haga cargo de la demanda". ¿Qué hacen las personas ahora, usando herramientas inadecuadas, que muestre que necesitan lo que tú estás haciendo?

Otro signo de necesidades del usuario aparece cuando los usuarios pagan un montón. Es fácil convencer a los inversores de que habrá una demanda de una alternativa más barata a algo popular, si mantienes las características que la hicieron popular.

Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son las tuyas. Un número remarcable de famosas startups crecieron a partir de lo que los fundadores tenían: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados saben eso, así que las historias de ese tipo conseguirán su atención. Lo siguiente es hablar sobre las necesidades de las personas que tú conoces personalmente, como tus amigos o conocidos.

14. Deja una frase jugosa en sus mentes.

Los inversores profesionales escuchan montones de temas distintos. Después de un tiempo tienen a mezclarlo todo. Simplemente, lo primero es conseguir que seas uno de los que recuerden. Y la forma de conseguirlo es crear una frase descriptiva que se les quede en las cabezas.

En Hollywood, esas frases acostumbran a ser de la forma "x se enfrenta a y." En el mundo de las startups, habitualmente son de la forma "el x de y" o "el x y". Viaweb era "el Microsoft Word del comercio electrónico."

Encuentra una y lánzala claramente (pero aparentemente por coincidencia) en tu charla, preferiblemente cerca del principio.

Es un buen ejercicio para ti, también, sentarte e intentar describir tu startup con una frase jugosa. Si no eres capaz, podría ser que tus planes no están lo suficientemente enfocados.

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